На данный момент маркетинг достаточно стремительно развивается. Сейчас появляются разнообразные стратегии и тактики для успешной и результативной продажи разных групп товаров и услуг. Зачастую можно столкнуться с таким понятием, как воронка продаж.
Что же такое эта воронка продаж? Эта, наверное, одна из самых сильных метафор, относящихся к сфере маркетинга. Легко можно себе представить некую воронку, в которой наполнение меняется в связи с ситуацией. Аудитория, которая заполняет широкую часть данной воронки, в итоге появляется уже в узкой ее части, показывая тем самым, что всего лишь некая определенная часть всей охваченной маркетинговыми стратегиями аудитории остается в финале. Вся остальная часть аудитории отсевается непременно по мере развития и продвижения маркетингового хода.
Соответственно, принцип работы такой воронки продаж заключается в распределении потенциальной клиентуры так, чтобы распределение происходило по всем стадиям от первого контакта и аж до самой финальной стадии осуществления продажи. Если же раньше радиус верхушки воронки был во многие разы больше, чем нижнего, то уже в последнее время данная диспропорция выравнивается в значительной степени благодаря принципам поведенческого таргетинга. Изменился тот факт, что стал уже теперь понятен сам трюк, который и прячется в такой воронке продаж. Состоит он в том, что он является отображением совсем не поведения покупателей, а самой технологии работы продавца и маркетолога, благодаря чему в значительной мере меняется данная ситуация.
Существует на сегодняшний день две основополагающих версии принципа действия таких воронок продаж. Первая из них разработана была Брайаном Дж. Кэрроллом, а вторая принадлежит Николь Келли. Первая по праву считается классической. Но по обеим таким разработкам, данная воронка продаж должна отождествлятся не с поведением покупателя, а с тем, насколько профессиональна деятельность продавца. В любой схеме такой воронки продаж показывается некая размеренность, повторяемость определенного набора этапов, но ведь потребители зачастую не принимают решения, находясь на каком-то конкретном этапе вплоть до осуществления самого факта покупки. Потому и считать такую предпокупочную оценку и сбор информации как точку принятия решения невозможно. Такое решение принимается уже в совокупности всех основных этапов осуществления такой схемы.
А возможно это становится благодаря совокупности основных двух факторов – это нелинейность мышления и интериоризация чьего-то опыта. Означает это то, что, будучи на этапе поиска и сбора информации, потенциальный покупатель обращается и к отзывам других потребителей, а в случае возникновения доверия к ним данный опыт может уже быть интериоризирован - воспринят, как свой собственный, ну а оценки других переводятся уже в личную оценку. Как раз на таком этапе и происходит постепенное снижение уровня неопределенности, принимается решение о совершении покупки, которое максимально вероятно будет потом воплощено и в жизнь.
